5 formas de salvaguardar su relación con los socios de canal en tiempos de cambio

Si alguien nos hubiese dicho hace unos meses, que las empresas de todo el mundo se estarían rediseñando para adaptarse a un ecosistema completamente nuevo, habríamos dicho que parece sacado de una de película de ciencia ficción. ¡Pero aquí estamos, viviéndolo!

Si bien diferentes empresas e industrias se han visto afectadas en diversos grados, uno de los segmentos centrales que se ha visto afectado es el comercio y las cadenas de suministro. Dicho esto, este es también un segmento que debe estar bien preparado para remodelar y atender rápidamente al nuevo mundo después de la crisis. Por lo tanto, los socios de canal de su negocio son cruciales ahora más que nunca. El enfoque estratégico en la construcción y el mantenimiento de la relación con ellos es la clave para desbloquear el potencial del mercado posterior a la crisis.

Aquí hay 5 mandamientos para garantizar que sus socios de canal permanezcan informados, motivados y comprometidos, incluso en tiempos difíciles.

1. Comuníquese auténticamente

Comencemos con un simple mantra de comunicación: "¡Hable más, hable a menudo y adapte sus conversaciones!". Un enfoque de comunicación idiosincrásico que surge de una comprensión profunda del estado mental actual de sus socios es fundamental para diseñar su estrategia de comunicación. Póngase en contacto con algunos de sus socios para comprender sus pensamientos y preocupaciones actuales. Una buena manera de hacerlo es mediante "entrevistas de empatía", una técnica de Design Thinking para comprender los sentimientos y las experiencias de los demás. Utilice información de estos para diseñar su marco de comunicación. Sea audazmente transparente sobre su plan de continuidad comercial y comparta las ideas del mercado de una manera auténtica.

Si bien, elaborar el mensaje es un aspecto valioso, elegir los medios más relevantes, innovadores y centrados en el futuro es igualmente importante. Aproveche los medios más utilizados, e impulse a los socios hacia nuevos medios que ayuden a las personas a mantenerse conectadas y productivas en el mundo tecnológico de hoy.

2. Recompense cuidadosamente

En tiempos como estos, los diseñadores de programas de Recompensas de todo el mundo tendrán que demostrar un cambio significativo en la estrategia. Si bien las experiencias de lujo y la mercadería emocionante han demostrado científicamente que son más efectivas para crear experiencias hedónicas e impulsar la productividad y el rendimiento, este enfoque tradicional tendrá que considerarse con una lente diferente: una lente de perspectiva de socio. Aquí hay 3 formas simples de rediseñar su estrategia de recompensas:

• Pase de las recompensas experimentales a lo esencial
• Siga las tendencias y brinde acceso al mundo del entretenimiento digital (suscripciones de transmisión en línea)
• Proporcione ofertas de aprendizaje electrónico relevantes y ayude a los socios a utilizar este tiempo de manera productiva

3. Reasigne presupuestos estratégicamente

Muchos socios de canal pueden pertenecer a estratos variables. Como marca, es importante que identifique las comunidades más afectadas por la situación y encuentre formas de mantenerlas. Reubicar una pequeña porción de los fondos de su marca para salvaguardar el sustento de estos socios podría resultar extremadamente efectivo y garantizaría a los socios que realmente le importan.

Otra forma de apoyar a su comunidad de socios podría ser un enfoque "por nuestra gente, para nuestra gente", donde los propios empleados de su marca pueden donar fondos para apoyar a la comunidad de socios, fortaleciendo así el vínculo emocional. Cuando la marca se une para elevar a sus socios, genera un mayor sentido de satisfacción.

4. Diseñe promociones de manera efectiva

Hay un lado positivo para las ralentizaciones. Dichos períodos le ofrecen la oportunidad y el tiempo para diseñar nuevos marcos. Los líderes de ventas, que cambian las reglas de compromiso, podrán tener éxito en dirigir su organización a una nueva normalidad. Aquí hay 3 formas comprobadas de rediseñar las promociones / concursos para sus socios de canal:

• Establezca objetivos personalizados a nivel individual o de segmento, en función de los datos del rendimiento anterior.
• Permita que los socios elijan sus objetivos entre 3 opciones de objetivos. Darles la potestad dará como resultado una mayor responsabilidad y mayores tasas de logro.
• Motívelos a través de impulsos de comunicación constante para que estén informados y comprometidos durante todo el período del concurso/programa.

Es importante que tenga en cuenta el contexto actual cuando diseñe una promoción / un concurso. Si bien muchos tienden a "empujar a los socios al extremo" debido a la presión empresarial, reconocer la realidad de la situación y establecer objetivos realistas es fundamental para lograr resultados favorables.

5. Mejore eficientemente

Una de las preocupaciones comunes de los líderes de ventas es la falta de comprensión del producto por parte de un socio de canal. Podría haber varios factores que contribuyen a esto, como capacitación inconsistente, infraestructura deficiente u horarios erráticos de los socios que resultan en una baja participación. Este período podría utilizarse para involucrar a los socios con un plan de aprendizaje y capacitación convincente. Su plan debe mapear los productos que desea que sus socios dominen, las habilidades que los ayudarían a impulsar el negocio, los conocimientos de los clientes que ayudarán a impulsar las ventas, la estrategia que desea que adopten después de la crisis y más. Cree materiales y eventos de capacitación en vivo, en línea y fuera de línea e impulse a sus socios a completar los objetivos de aprendizaje asignados.

Si bien las cosas pueden parecer un poco sombrías en este momento, siempre hay un lado positivo en los tiempos difíciles. La forma en que diseñe su estrategia de participación de socios de canal durante este período no solo impulsará los negocios por el momento, sino que creará un fuerte vínculo emocional que resultara en un impacto positivo y duradero a largo plazo.