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Agricultura - Caso de Éxito

dic. 18, 2018

Obtener nuevos clientes es un reto permanente...

Caso de Éxito

Agricultura

Para esta grande empresa, parte de las “Fortune100” y dedicada a la venta de equipos de agricultura y construcción, obtener nuevos clientes constituía siempre un permanente reto. BI WORLDWIDE supo cómo motivar a sus representantes de ventas para conseguir nuevos clientes.

Reto

Aumentar la cartera de nuevos clientes con respecto al año anterior

Solución

BI WORLDWIDE desarrolló un programa GoalQuest® de 60 días de duración para los vendedores directos de la empresa. Las metas de tres diferentes niveles se definieron tomando en cuenta las ventas y el número de nuevos clientes obtenidos por los vendedores durante el año anterior. Cada vendedor escogía su meta a través de una plataforma digital diseñada para el programa. El valor de los premios incrementaba conforme aumentaba el nivel de desempeño. Por ejemplo, el nivel tres retaba a los vendedores a lograr el 110% de sus ventas promedio con respecto al año anterior y a obtener seis nuevos clientes.

Resultados

67% de los representantes alcanzaron la meta seleccionada y ganaron premios dentro del programa. La totalidad del grupo estuvo colectivamente144% sobre el promedio de ventas del año anterior; sin embargo, aquellos participantes que alcanzaron sus metas seleccionadas llegaron al 207.8% por encima de su propio promedio.

60% de los vendedores alcanzaron la meta seleccionada

La totalidad del grupo estuvo 144% Sobre el promedio