Recompense a su fuerza de ventas

Analicemos dos estructuras tradicionales de incentivos que limitan el potencial de ventas.

1. VIPs (Very Important Performers) en español, vendedores de alto desempeño:

Muchos programas recompensan solamente al 10-20% de la audiencia. Estos programas son excelentes para aquellos que tienen el mejor desempeño o están a pocos puntos de lograrlo. Pero también desmotivan a la mayoría de la audiencia dado que un 80-90% no queda incluido en ese grupo. Nuestra investigación demuestra que el 80% de las ventas proviene de casi la mitad de su fuerza de ventas, no sólo del 20% que comprende a los vendedores de alto desempeño.

2. Una sola regla para todos:

La mayoría de los programas requieren que los participantes tengan el mismo crecimiento de ventas, independientemente de la posición que tengan en la curva de desempeño. Un objetivo de crecimiento del 2% al 5% puede ser adecuado para los mejores vendedores en la organización, pero no sería tan retador para los que tienen un desempeño medio o bajo. Para los vendedores con desempeño medio o bajo, un 20% a un 40% podría ser razonable, pero casi imposible para aquellos con mejor desempeño. Nuestra investigación indica que los programas más efectivos segmentan la audiencia y establecen metas que son relativas al desempeño histórico de cada segmento.