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Incentivos exitosos

sept. 25, 2017

¿Sus representantes de ventas están motivados con su programa de incentivos? ¿Necesita aumentar la productividad de su equipo? ¡Descubra cómo lograrlo!

Sumario

En BI WORLDWIDE Latin America nos basamos en los principios de la Economía Conductual para desarrollar programas de incentivos que motivan y recompensan a toda su fuerza de ventas y generan resultados medibles para el crecimiento de su empresa.

Los incentivos funcionan. No hay discusión sobre esto. Los perros acatan instrucciones cuando quieren comer. Los ratones corren cuando ven el queso. Los seres humanos corren 26,2 millas por una camiseta y una medalla. Sin embargo, no todos los vendedores maximizan sus planes de compensación cuando se les paga una comisión. ¿Por qué no lo hacen?

La respuesta es aparentemente simple y responde a lo que los economistas conductuales llaman rutina hedónica. En pocas palabras, no importa cuál sea su nivel de ingresos y el esfuerzo que haga para obtenerlos, esto se convierte en una rutina. Ganar más implicaría un mayor esfuerzo y la mayoría de las personas son, en realidad, bastante conformistas. Todos dicen que quieren ganar más dinero, pero muy pocos dicen que se esforzarán más para lograrlo.

La rutina hedónica es similar a estar en una cinta de correr. Al principio uno se siente bien. Luego de un rato, uno comienza a sentirse cansado. Después de varias horas, los pasos son normales y uno casi se olvida del movimiento constante de un pie delante del otro. Lo mismo ocurre en los programas de incentivos. Si sus representantes de ventas participan en el mismo programa con las mismas reglas, sobre los mismos productos, un mes tras otro, llegará un momento en el que ya no prestarán atención a su promoción.

Modificar su programa de incentivos le ayuda a revitalizar y reenfocar los esfuerzos. Estas son tres acciones que le ayudarán a mejorar la efectividad de sus incentivos de ventas.

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