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La nueva normalidad de ventas y marketing

jul. 21, 2020

A raíz de los recientes desafíos económicos y sociales, los líderes han contactado entre sí para obtener consejos sobre cómo responder. Aunque el camino para avanzar de cada organización puede diferir, han surgido una serie de mejores prácticas de ventas y marketing.

Durante las últimas semanas, Larry Hoglund y Mark Hirschfeld de BI WORLDWIDE han realizado entrevistas con cincuenta ejecutivos de ventas y marketing en los Estados Unidos para saber ¿Cómo están respondiendo las organizaciones?. Estos ejecutivos representan a una amplia gama de empresas, algunas de ellas B2B, otras B2C; algunos con una organización de ventas directas y otros vendiendo a través de un canal de distribución independiente.

A raíz de estas conversaciones han surgido una serie de mejores prácticas. La forma en que cada organización los ha implementado puede variar según su mercado o canal de ventas, pero creemos que usted puede inspirarse mucho en estas prácticas:

  1. No hay vuelta atrás. Es posible que algunas cosas vuelvan a "la forma en que solíamos hacer las cosas", pero no cuente con ello. Planee crear una nueva normalidad, con la expectativa de tener éxito bajo condiciones cambiantes.
  2. Muévase rápido, actúe audazmente. Hay una frase de una película: "Un buen plan hoy es mejor que un plan perfecto mañana". Muévase rápido y audaz porque sus competidores lo harán si no lo haces.
  3. Hay compradores, pero ahora tienen expectativas diferentes. Todavía hay mercados para sus productos y servicios, pero el mercado está comprando de manera diferente. Es su trabajo atender sus necesidades y expectativas, no al revés.
  4. Adáptese a las expectativas cambiantes del cliente. Algunas formas de interactuar con el mercado volverán a la normalidad, pero otras nunca lo harán. En esos casos, incluso puede ver que la nueva forma de hacer negocios es mejor para ellos y para usted.
  5. Escuche, luego escuche un poco más. Los clientes quieren ser escuchados. Otórgueles un foro. Hágales saber que le importa y que están allí para ayudarlo. La venta exitosa siempre ha comenzado con la escucha y ahora es aún más importante.
  6. Ofrezca a los clientes todas las noticias, incluso las malas noticias. Es posible que a los clientes no les guste escuchar malas noticias, como un pedido retrasado debido a un problema de la cadena de suministro, pero les gusta menos cuando se esconden o no se comunican en absoluto.
  7. Amplíe la presencia en línea. La tendencia del mercado a comenzar su relación con las compañías en línea ha aumentado dramáticamente. Debe cumplir con los recursos digitales adecuados para mantener las cosas en movimiento.
  8. Diferenciar en formas que enriquecen la marca. Es posible que deba seguir lo que hacen algunos de sus competidores, pero también encontrar maneras de diferenciar sus productos y servicios para satisfacer las necesidades emergentes. ¿Hay una nueva aplicación para un producto existente? ¿Qué tal un cambio en la forma de financiar un producto para que sea más fácil comprarlo?
  9. La venta puede ser diferente, pero sigue requiriendo alta tecnología y mucha cercanía. Sí, se pasa más tiempo en un modo de venta virtual, pero busque y mejore las formas en que las interacciones en vivo pueden agregar valor.
  10. Los eventos corporativos pueden no estar sucediendo de la misma manera, pero aún pueden existir. El distanciamiento social y las restricciones de viaje pueden dificultar algunas interacciones en vivo, pero todavía hay formas de crear eventos que inspiren e involucren a su mercado.
  11. No escatime en tecnología. Es posible que sea necesario reemplazar las herramientas de habilitación de ventas que estaban "bien" hace seis meses porque "bien" simplemente ya no es lo suficientemente bueno.
  12. Puede hacer más virtualmente con el mercado de lo que pensaba. El hecho de que siempre se haya hecho algo en vivo no significa que un enfoque virtual no pueda funcionar y, en algunos casos, incluso puede ofrecer beneficios adicionales.
  13. Las nuevas expectativas de los clientes significan que su organización de ventas necesitará ser re-entrenada. Es posible que su equipo de ventas deba centrarse en nuevos comportamientos y competencias. Para ayudarlos a ganar la confianza que necesitan en el mercado, los programas de capacitación en ventas serán esenciales.
  14. Aunque no puede realizar un entrenamiento en persona, aún puede capacitar. Con un diseño atento que utiliza las últimas ideas sobre cómo aprenden las personas, los programas de capacitación en ventas digitales pueden lograr resultados.
  15. Los objetivos de ventas a corto plazo ayudarán a enfocar su organización de ventas. ¿Son las metas semanales muy frecuentes? Cuando las condiciones cambian tan rápido, tal vez no.
  16. La compensación de ventas y los planes de incentivos deberán ser revisados. Deberá revisarse y modificarse la oferta de recompensas totales para su organización de ventas, desde programas de alto rendimiento hasta incentivos para la venta de nuevos productos.
  17. Tendrá que ser creativo para reconocer a los mejores. Es posible que deba repensar los programas de mejor desempeño para que sus mejores vendedores se sientan reconocidos y recompensados por sus contribuciones.
  18. Algunas compañías tendrán diferentes planes de ventas basados ​​en diferentes mercados. En un segmento, es posible que tenga que limitar las comisiones donde el negocio supera las expectativas y en otro, proteger el pago donde los mercados están cerrados. Es posible que estos planes necesiten cambiar nuevamente según lo justifiquen las condiciones.
  19. Algunos de su equipo pueden tener problemas con esta nueva normalidad. Muéstreles que le importa. Muchos "guerreros del camino" están luchando. Es importante encontrar formas de ayudarlos en estos tiempos difíciles.
  20. Aprenda las mejores prácticas de sus mejores productores. Muchos de sus mejores productores ya han evolucionado y están teniendo éxito. Aliéntelos a compartir lo que funciona para que otros puedan beneficiarse.
  21. Aproveche las televentas para ayudar a las ventas de campo. Siempre que sea posible, transfiera información de televentas para habilitar mejor a sus equipos de ventas de campo.
  22. Es posible que algunos miembros de su organización de ventas no realicen el cambio y deberá tenerlo en cuenta en el futuro. Cuando necesite hacer un cambio, reclute y seleccione personas que puedan ser aún mejores para prosperar en el nuevo mercado.
  23. Ayude a los socios comerciales a vender mejor y construir mejores negocios. Si tiene socios de canal, tienen muchos de los mismos problemas que usted. Actúe como un recurso que les permita ser mejores vendedores y organizaciones mejor dirigidas.
  24. La colaboración del equipo de ventas puede ser exitosa en un mundo virtual. La fatiga en línea es real, por lo que deberá ser creativo en la forma en que se comunica con su equipo y mantener viva la colaboración.
  25. Comunicar y volver a comunicar el plan. Cuando diseñe planes para su organización de ventas, necesitará una estrategia de comunicación clara e inspiradora.
  26. Aprenda de la crisis a corto plazo para construir una mejor cultura a largo plazo. Utilice los éxitos de actuar rápida y audazmente para transformar su cultura ahora y en el futuro.

Una "nueva normalidad" para ventas y marketing es inevitable. Como Peter Drucker dijo sabiamente: "La mejor manera de predecir el futuro es crearlo". Cuánto creemos de ese nuevo libro de jugadas a través de nuestro liderazgo, entusiasmo, determinación e innovación, depende de nosotros.

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