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5 formas de elevar a motivação de seus vendedores

ago 17, 2017

Uma equipe de vendas motivada atinge suas metas de vendas não porque alguém tenha dito para eles. Eles simplesmente fazem isso porque querem. Então como realmente motivá-los a obter melhores resultados? 

Você está trabalhando duro para elevar a motivação e a moral de suas equipes de vendas? Por outro lado você percebe um impacto negativo no desempenho das vendas e dos KPIs?

Em muitos casos, as empresas não costumam encaram estas questões de frente devido às limitações de tempo ou até por falta de conhecimento e compreensão do assunto. Se esse círculo vicioso continua por muito tempo, você pode esperar algumas perguntas contundentes de sua liderança, o que por sua vez pode diminuir sua própria motivação como gerente de vendas. Este lhe parece um tema conhecido? Nós, da BI WORLDWIDE, temos visto isso muitas vezes.

Geralmente não é sobre o que você está fazendo errado, como um líder de equipe, é simplesmente o que você NÃO está fazendo. Qualquer gerente de vendas experimentará, em algum momento, este tipo de declínio em sua carreira de negócios. Então aonde uma solução inteligente começa a surgir para motivar a equipe e fazer com que a empresa prospere? Você está pensando que talvez ‘um café da manhã grátis na sexta-feira' poderia resolver o problema? Pense outra vez. Embora esta seja uma boa tática e um movimento rápido para motivar a curto prazo, no começo acharão ótimo, porém em algum momento o pessoal parará de se importar, perderá o interesse e comprará o seu próprio café da manhã.

A Economia comportamental prova que seres humanos fazem as coisas principalmente porque querem e não exatamente porque precisam, e que muitas vezes usamos o lado emocional (direito) do nosso cérebro para a tomada de decisão. As pesquisas mostram que 77% de nossas decisões são movidas por emoções, não por pensamentos racionais; sendo apenas 23% dos nossos comportamentos impulsionados pela razão ou lógica.

Então, sabendo disso, qual é a solução ideal? Infelizmente, não existe um 'tamanho único para todos' porque os seres humanos são complexos. O primeiro passo é conhecer o que poderia conduzir a sua equipe de vendas a longo prazo para mantê-los engajados, motivados e entregando resultados.

1. Entendimento emocional.

Gostemos ou não, e não importa como nos expressemos, somos criaturas emocionais. Comece por conhecer melhor sua equipe de suas vendas e observe: quais são seus pontos fortes, quais seus pontos fracos, o que querem melhorar, quais seus desejos e ambições para o futuro. Organize algum tipo de divertimento com a equipe que inclua atividades recreativas que criem “laços” e onde as pessoas possam expressar seus pensamentos e sentimentos. Se isto for algo que tome muito tempo, tente então fazer reuniões individuais regulares com sua equipe. Em última análise, compreender sua equipe é algo que pode ser um desafio pois eles podem dizer uma coisa, mas ao mesmo tempo quer dizer outra. Com o tipo certo de observação, você estará um passo mais perto.

2. Táticas de Motivação.

Existem muitas táticas motivacionais que você pode usar para manter sua equipe focada em seus objetivos e uma delas inclui a definição de metas e recompensas. Uma teoria comprovada que suporta esse conceito é a 'hipótese do objetivo gradiente,' onde as pessoas correm mais rápido quando estão mais próximas da linha de chegada.

Para engajar sua equipe usando essa teoria, você deve 'mover a linha de chegada', criando uma série de pequenas metas mais realistas, mapeando-as simplesmente. Isso tem como objetivo fazer com que sua equipe possa sentir que o objetivo final é mais viável assim que vão alcançando um objetivo próximo do outro. Eles vão se empolgar e perderão o interesse. Além disso, isso funciona muito bem para pessoas que são mais visuais, que compõem 65% da população.

Uma tática que funciona em conjunto com a ‘Teoria Gradiente de Objetivo” é o “Progresso Ilusório do Objetivo”. É aonde podemos incentivar as pessoas, dando-lhes uma vantagem, para que seus objetivos pareçam ser mais viáveis. As pessoas estão sempre e mais propensas a fazerem um esforço e trabalhar mais arduamente quando estão mais próximas de alcançar um objetivo.

A comunicação em toda a definição de metas é um lembrete-chave e na BIW podemos ajudar seu pessoal a focar em atingir os objetivos e no prêmio. Isto pode ser muito gratificante para um gerente uma vez que você vê toda a sua equipe trabalhando duro e dando o seu melhor para alcançar os resultados. WOL

3. Escolha um “mix”.

Outra ótima maneira de manter a motivação de suas equipes de vendas alta é fazer das recompensas um mix e apelar para o lado emocional das pessoas. Quais experiências memoráveis (aquelas de tirar o fôlego, aquelas viagens que você só faz uma vez na vida) ou quais outros itens você poderia oferecer para mantê-los interessados e prosperando? Crie aquelas recompensas que estão no topo da escala de desejos. O que os seus vendedores querem escolher da lista? Quais são seus hobbies? Se você fez sua pesquisa corretamente, vai ver como sua equipe se esforçará ao máximo para salvar aqueles pontos.

Algo que devemos ter em mente é que, de acordo com a teoria do “Dizer versus Fazer”, nós como seres humanos temos a tendência de dizer uma coisa e fazer outra. Um exemplo disso é que as pessoas dizem que querem dinheiro (ao invés de uma recompensa) mas logo esquecem o dinheiro e acabam invejando alguém que mostra seu relógio caro ou comenta sobre uma viagem feita para um destino fabuloso que pagou utilizando seus pontos. As recompensas hedônicas funcionam e as pessoas realmente aderem a elas. É algo que acreditamos verdadeiramente na BIW.

4. As metas e as recompensas devem ser vívidas e atraentes.

Faça com que as metas sejam vívidas para serem lembradas e então os indivíduos terão boas recordações que poderão reforçar sentimentos positivos para com a empresa. É simples, porém eficaz. Quando se trata do mecanismo de apresentar os objetivos e recompensas, as pessoas perdem logo o interesse se for algo complicado, algo que tenha muitas palavras ou então com uma tecnologia muito sofisticada. Torne-o simplesmente vibrante e destacado. Torne-o apresentável. Uma plataforma que faz o indivíduo se sentir como se você realmente o conhecesse. Algo que seja o seu próprio “esconderijozinho” - como uma lista de desejos. Novamente, os seres humanos tendem a lembrar de coisas que sejam visuais, explícitas ou “dramáticas”.

5. Estabeleça competições - mas seja realista.

Configure placares de liderança para estimular as pessoas a falarem, trabalharem e prosperarem. A forma como você irá entregar isso para sua equipe acabará sendo a “chave do sucesso”. Todos devem ganhar alguma coisa e sentir-se recompensados pelo trabalho que desenvolverem. Se algo parecer muito difícil eles podem nem tentar intensamente e deixar com que outros levem a glória, uma vez que o objetivo pode parecer muito alto. Torne as recompensas mais atraentes, garantindo que pareçam iguais (ou até maiores) à quantidade de esforço que tiveram para obtê-lo. Ajude-os a sentir que estão realmente vencendo.

Aprendendo sobre a maneira como nossas mentes trabalham e observando melhor os comportamentos humanos você pode gerar grande impacto e alcançar seu pico de vendas. Baseada em algumas das teorias científicas acima mencionadas, a BI WORLDWIDE pode oferecer-lhe uma vasta gama de soluções para incentivos em vendas a longo prazo que irá manter a sua equipe de vendas motivada a atingir esses alvos, permitindo que você se concentre em coisas emocionantes, bem como no seu próprio desenvolvimento. 

Quer saber como você pode alcançar um grande retorno de investimento trabalhando com a BI WORLDWIDE? Entre em contato conosco pelo telefone +1 954.800.0490 ou por e-mail latam@biworldwide.com

 

 

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