Obtenha o máximo da sua força de vendas

Quão provável é que o seu programa de incentivos envolva toda sua força de vendas (seus melhores profissionais de vendas, os vendedores medianos e aqueles que já não estão indo muito bem na empresa)? Provavelmente não muito.

Por quê?

Existem algumas razões:

Primeiramente, todo mundo é diferente. O que pode incentivar uma pessoa a alcançar (ou até mesmo exceder) sua meta poderá não incentivar tanto o outro.

Outra questão é que se o seu programa de incentivos é focado apenas nos melhores profissionais de vendas, aqueles que estão em qualquer lugar abaixo acabarão automaticamente não participando do programa.

Como você pode esperar que vendedores medianos e também os abaixo da média alcancem o mesmo objetivo que aqueles que produzem um número de vendas significantemente mais alto?

Muito difícil. Isto não seria realista.

Leve em consideração que a maioria do seu time de vendas está entre os vendedores medianos. Não no topo e não no limite inferior (Ufa)...

Por que não aproveitar a oportunidade de ganharmos um pequeno aumento de cada membro de um público maior em vez de assumirmos que os melhores vendedores vão “carregar o peso sozinhos”?

As chances são grandes de que os melhores vendedores já estejam motivados a atuar da melhor forma sem tanta necessidade de incentivo (simplesmente é assim que eles são), ou seja, você receberá um retorno de investimento maior do programa ao concentrar-se em melhorar aquela grande parte da sua equipe a ser bem-sucedida.

Isto não somente terá um impacto positivo sobre os números, como também motivará sua equipe a melhorar sua performance. Isto realmente não tem como dar errado.

O ponto chave: Existe muito mais potencial e espaço para o aumento de resultados entre seus vendedores medianos e abaixo da média. Se você pudesse distribuir mais uniformemente de onde vem as vendas, por que você não o faria?