A evolução do relacionamento com o canal de vendas e da fidelização B2B
mar 20, 2017
É hora de começar a pensar de forma diferente a respeito do relacionamento com o canal e da fidelização B2B. E é hora de parar de pensar de forma diferente a respeito do marketing B2B em relação ao marketing B2C.
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O ecossistema B2B2C
A interação com o canal acontece dentro de ecossistemas econômicos cada vez mais complexos e em contínua evolução. Esses ecossistemas se diferenciam por setor, vertical, produto ou serviço, marca e até mesmo segmento de consumidor. Entender as características únicas e a dinâmica entre canais do seu ecossistema é um primeiro passo crítico para pensar de forma diferente.
O contínuo fidelização/incentivo
No nível mais básico, uma interação eficaz com o canal exige uma avaliação do papel que as empresas desempenham dentro do ecossistema. Em uma extremidade do contínuo, as empresas se comportam como consumidores ou compradores. O setor de restaurantes é um ótimo exemplo. Nele, a fidelização B2B ou o programa de marketing de ciclo de vida é a solução mais eficaz. Na outra extremidade do contínuo, as empresas se comportam como vendedores ou revendedores. As concessionárias de automóveis estão nessa categoria. Nela, um programa de incentivo é a melhor solução. No entanto, não é surpresa que a maioria das empresas tenha características tanto de comprador como de vendedor. Nesses casos, uma abordagem híbrida é a melhor solução.
A tênue linha entre “B” e “C”
Independentemente da posição no contínuo fidelização/incentivo, a elaboração de um programa eficaz exige o reconhecimento de que a linha entre marketing de B2B e B2C é tênue. As empresas estão cada vez mais se comportando como consumidores. Isso é uma ótima notícia porque significa que os conceitos de marketing no centro dos programas bem-sucedidos de fidelização do consumidor podem ser aproveitados na elaboração de programas de fidelização de canal. Também significa que as teorias de Economia Comportamental que impulsionam os comportamentos do consumidor também podem impulsionar comportamentos empresariais. Vamos explorar algumas das principais teorias e conceitos por trás da evolução da fidelização de canal.
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