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O dinheiro pode falar, mas eventualmente paramos de ouvir

jul 10, 2017

Os gerentes de vendas normalmente tentam fazer uma única coisa: aumentar as vendas. E mesmo com sistemas de incentivo e compensação bem elaborados, às vezes eles não conseguem atingir o objetivo.

Na BI WORLDWIDE, nós usamos os princípios da Economia Comportamental para desenvolver as melhores estratégias de interação do mundo. Trabalhamos com acadêmicos que nos aconselham no que há de mais avançado em relação às pesquisas de comportamento humano, interações e relacionamentos e como as pessoas tomam decisões. Nós usamos recompensas não monetárias e reconhecimento para envolver e motivar seus colaboradores e força de vendas. Confira nossa biblioteca de estudos de caso e white papers para saber como nossas soluções customizadas e focadas em resultados ajudaram e ajudam clientes no mundo todo.

A maioria dos gerentes de vendas admite que projetar o sistema de bônus e incentivo perfeito não é algo fácil. Alguns podem dizer que é um mito ou lenda porque ir atrás da ferramenta motivacional perfeita é como caçar unicórnios: uma ilusão.

Como desenvolver sistemas de incentivo que motivem e recompensem funcionários para maximizar resultados? A resposta é mais direta do que se espera, mas vamos começar com as ilusões.

Tenho jeito para essas coisas

Os gerentes de venda têm um instinto a respeito do que funciona e do que não funciona. Esse instinto diz que vendedores funcionam com dinheiro e que o modo de fazê-los ter um bom desempenho é colocar mais dinheiro na mesa.

Pesquisas (não questionários ou enquetes, mas sim resultados reais) sobre desempenho revelam as armadilhas psicológicas que impulsionam resultados e que o dinheiro só nos leva até determinado ponto. Obviamente, o dinheiro fala, mas depois de um tempo acabamos não dando mais ouvidos.


Para oferecer a máxima quantidade de motivação, use incentivos e recompensas que não sejam monetárias – em outras palavras, recompensas cujo valor em dinheiro NÃO seja explícito para quem as recebe. Isso significa: não use dinheiro ou equivalentes como cartões de débito ou vale-presentes de varejo como incentivos, mesmo que o representante tenha dito que gosta de recebê-los.

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