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Engajamento da força de vendas

ago 01, 2017

Será que somos mais motivados e inspirados por um presente que nos proporcione algum prazer do que por dinheiro vivo, e se este for o caso, podemos então usar este insight para obter o envolvimento da nossa força de vendas?

Na BI WORLDWIDE, nós usamos os princípios da Economia Comportamental para desenvolver as melhores estratégias de interação do mundo. Trabalhamos com acadêmicos que nos aconselham no que há de mais avançado em relação às pesquisas de comportamento humano, interações e relacionamentos e como as pessoas tomam decisões. Nós usamos recompensas não monetárias e reconhecimento para envolver e motivar seus colaboradores e força de vendas. Confira nossa biblioteca de estudos de caso e white papers para saber como nossas soluções customizadas e focadas em resultados ajudaram e ajudam clientes no mundo todo.

Há um ótimo episódio de Seinfeld, onde Kramer vence Jerry ao dar um presente de
aniversário a Elaine, o qual ela realmente desejava — um banco de madeira antigo. Jerry dá-lhe um maço de dinheiro.

Elaine tinha sonhado em ter este banco de madeira em seu apartamento há algum tempo, então, de repente, o banco acabou em suas mãos. Será que somos mais motivados e inspirados por um presente que nos proporcione algum prazer do que por dinheiro vivo e, se este for o caso, podemos então usar este insight para obter o envolvimento da nossa força de vendas?

Em 2009, Victoria Shaffer, PhD e Hal Arkes, PhD, publicaram um impressionante estudo acadêmico sobre recompensas e motivação de funcionários. Sua pesquisa provou o seguinte: embora os funcionários digam que preferem receber incentivos em dinheiro, eles são realmente motivados de forma mais eficaz por incentivos não monetários. Seu estudo mostrou que funcionários trabalham de forma mais intensa motivados a ganhar uma recompensa (tais como bilhetes para concertos ou um computador novo) do que por prêmios em dinheiro.

Decidimos testar o estudo deles, neste caso, com foco em vendedores em um canal de
distribuição durante um período de incentivo de vendas de dois meses. Na primeira parte do estudo, pedimos a um grupo para classificar os incentivos em dinheiro e os incentivos não monetários em relação ao que eles preferiam.

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