3 salvavidas de ventas durante la recesión

La actual desaceleración económica, en conjunto y afectada por la incertidumbre de la duración de la pandemia en curso, ha desafiado a los líderes de ventas como nunca antes.

Las preocupaciones que pueda tener hoy como líder de ventas son probablemente una o más de estas:

1. ¿Cómo me aseguro del bienestar mental, físico y emocional de mi equipo?
2. ¿Cómo gestiono un canal de ventas colapsado o estancado, en particular para empresas con ciclos de ventas más largos?
3. ¿Cómo mantengo a los representantes de ventas activos y productivos durante una recesión?
4. ¿Cómo puedo asegurarme de que mi equipo pueda prepararse y predecir un cambio en las necesidades de los clientes a medida que surgen de la desaceleración?
5. ¿Cómo establezco metas SMART durante este período?

Sin embargo, hay un lado positivo para las recesiones. Dichos períodos ofrecen a las organizaciones la oportunidad y el tiempo para diseñar nuevos marcos. Los líderes de ventas que cambien las reglas de participación, podrán tener éxito en dirigir sus organizaciones de ventas a una nueva normalidad. Lograr esto requiere, sobre todo, un diseño decidido.

Aquí hay 3 ideas de diseño para mantener a su equipo motivado, comprometido y para preparar su negocio para el resurgimiento:

1. Diseñe para la personalización:

Las organizaciones de ventas suelen seguir una curva de campana clásica de rendimiento de su personal (20-60-20), con aproximadamente un 20% identificados como rezagados, 60% de rendimiento medio o básico y otro 20% como de alto rendimiento. Los concursos de ventas tradicionales no abordan los matices de esta curva y es posible que no estén diseñados para alentar a cada vendedor a entregar su mejor esfuerzo individual. Durante un período de tiempo, los vendedores estrella comienzan a ofrecer resultados predecibles o algo peor: hacen solo lo necesario; ¡Esto genera una menor motivación entre los vendedores B y C que sienten que simplemente no pueden ganar!

Un cambio en el diseño requiere pasar de la evaluación comparativa genérica a la personalización de objetivos a nivel individual, independientemente de dónde caiga el vendedor en la curva de la campana. Esta relevancia y personalización se llama IDIOSYNCRATIC FIT. Este nuevo marco de establecimiento de objetivos alienta a cada vendedor a entregar su máximo potencial.

Los líderes, que crean programas y concursos en torno a este ajuste, reducen considerablemente la dependencia de unos pocos de los mejores, establecen un campo de juego nivelado para todos los miembros de su equipo y preparan el escenario para lograr resultados innovadores.

2. Diseñe para la apropiación:

 La personalización es excelente, pero ¿cómo hacemos para que nuestros vendedores sean los dueños de los objetivos? Tener una meta es un proceso muy emocional. Una excelente manera de aumentar la participación de la fuerza de ventas es permitiéndoles auto-seleccionar objetivos. Esto le dice a su equipo que confía en su juicio y que confía en ellos para que den lo mejor de sí mismos. Diseñar esto es similar a los objetivos establecidos por los corredores. Seleccione una línea de base que considere que es el objetivo mínimo viable y fácilmente alcanzable (generalmente el rendimiento promedio anterior del vendedor). Con esta línea de base en la mano, ofrezca tres opciones de objetivos con un tramo desafiante en la parte superior de la línea de base en cada una (Visualícela como una escala). Las elecciones resultantes de sus equipos le dejarán asombrado. La investigación muestra que cuando se les presentan opciones a las personas, en tres niveles, generalmente tienden a elegir el más alto. El resultado compuesto es que el objetivo general de la organización de ventas avanza significativamente.

Pasar el control genera más confianza. Cuando eligen sus propios objetivos, inconscientemente se inicia un proceso de planificación en el cerebro. Esto es lo que usted realmente quiere apuntar como líder. Cuando un vendedor comienza a planificar, comienza a considerar varias estrategias que puede poner en práctica y controlar de principio a fin. Esta es una excelente manera de obtener ideas hasta ahora no probadas y no probadas, y es imprescindible para la innovación en las recesiones.

3. Diseñe para la motivación:

Los vendedores están intrínsecamente motivados en algún nivel. Para mejorar el juego, deben presentarse con alguna motivación extrínseca. Como líder, necesita estos motivadores extrínsecos para hacer dos cosas: 

El primero es impulsarlos a seguir su plan y lograr su objetivo. Esto se puede lograr incorporando una comunicación personalizada durante todo el período del concurso. Los rastreadores de ejercicios y las aplicaciones que le recuerdan cada día su objetivo y qué tan lejos está de ellos, son útiles para este concepto de impulso. Motívelos a comprometerse con un grupo que pueda mantenerlos estimulados cada día. Incluya paneles de control compartibles que muestren qué tan cerca está de su objetivo con respecto a su grupo, esto también facilita el intercambio proactivo, y la búsqueda de mejores prácticas otorga una comunicación bien diseñada que muestra a los vendedores visualmente, si están en el camino correcto para tener éxito. 

El segundo objetivo es impulsarlos para que apunten más alto. Esto se puede lograr no solo presentando objetivos a los vendedores, sino también recompensas más altas basadas en el riesgo que están dispuestos a asumir, y se remonta al principio de dar a un individuo el poder de elegir. En un escenario ideal, esto son motivadores hedónicos como experiencias y recompensas de lujo por un objetivo más alto versus recompensas más utilitarias por objetivos simples.

Durante los períodos de recesión, considere una combinación de ambos, dependiendo de las medidas de lag y las medidas de lead que funcionan para su negocio. Las medidas de lag son resultados históricos; mientras que las medidas de lead son indicadores de la probabilidad de que una persona alcance su objetivo. Veamos nuevamente el ejemplo de los corredores. Una medida lead podría ser la consistencia, digamos el número de días consecutivos corriendo hasta que se convierte en un hábito. En las ventas B2B, algunas medidas de leads para atraer a los vendedores durante las recesiones son: 

• Número de clientes potenciales existentes que pertenecen a industrias que probablemente emerjan sólidas (para tener una mejor idea de su embudo de ventas actual), 
• Nivel de penetración en las cuentas existentes (use esto para mapear organizaciones de clientes para oportunidades de venta cruzada / venta adicional)
• Cantidad de contenido compartido con los tomadores de decisiones y personas influyentes en la organización (para maximizar el compromiso y mantenerse conectado), 
• Cantidad de clientes potenciales autogenerados (para ayudar a reducir la dependencia en marketing), etc.

En resumen, ¡los concursos de ventas cuidadosamente diseñados durante una desaceleración económica pueden actuar como salvavidas! Háganos saber cuál de estas ideas de diseño funciona para usted.