5 formas de impulsar tus ventas

1. Llegar ante los tomadores de decisiones.

La pandemia ciertamente ha hecho que sea difícil llegar a la gente para todo, desde una primera cita hasta asegurar una venta. Un entorno de trabajo remoto o híbrido significa ser más deliberado al coordinar horarios y clarificar el valor temprano en el proceso para conectarse con los tomadores de decisiones.
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¿Cómo manejar este desafío?
La personalización es clave para superar este nuevo desafío. Demostrar el valor de una reunión cara a cara convirtiendo su presentación genérica de ventas en una personal resonará mejor. Los correos electrónicos de ventas no personalizados se eliminan rápidamente. Los representantes deben asegurarse de no solo investigar una cuenta; deben venir con un fuerte "punto de vista" y una clara llamada a la acción. La investigación inteligente es una excelente manera de asegurarse de generar interés a nivel personal para ayudarlo con el siguiente paso del proceso.

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2. Sé más que un vendedor de productos.

En el futuro, los representantes de ventas no podrán confiar principalmente en la confiabilidad y las nuevas características de su producto o servicio. Resaltar las características técnicas y el rendimiento de su solución es menos efectivo en los "mares de lo mismo" que caracterizan el panorama competitivo de la mayoría de las industrias modernas. Vincular su solución a problemas específicos de rendimiento / negocio del cliente ayuda a asegurar que está en el objetivo y muestra el valor a su cliente potencial. ¿Cómo va a hacer tu solución más fácil la vida de sus clientes en el futuro y brindar resultados comerciales medibles?

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¿Cómo manejar este desafío?
El aprovechamiento de un proceso de ventas sólido es más importante que nunca para combatir este desafío. Asegurarse de contar con la aprobación ejecutiva y un ROI y modelo de negocio claros ayuda a asegurar una venta rápida. Una solución específica es un aspecto crítico. Mostrar un rendimiento sobre cómo su solución mejorará los resultados comerciales de la empresa es el otro componente clave.

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3. Un enfoque centrado en el comprador es el nuevo camino hacia el éxito.

Priorizar los intereses del comprador es una forma importante de cambiar el juego. El concepto de centrarse en el comprador, es decir, analizar cómo los compradores quieren comprar en lugar de cómo elegimos venderles, es un cambio de paradigma positivo.

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¿Cómo manejar este desafío?

Utilizar un enfoque consultivo, útil y empático para la venta es la clave para manejar este desafío. Tomar medidas como escuchar activamente y tener conversaciones adaptadas para comprender el "por qué" detrás de una venta hará avanzar las conversaciones.

Evita hablar con tus prospectos para adaptarte mejor a este nuevo paisaje centrado en el comprador.

Tus esfuerzos de ventas ya no pueden estar impulsados por un enfoque de presentación tradicional. Destaca tu investigación inteligente y enfócate en la construcción de relaciones para ajustarte a un mundo donde el comprador tiene el poder.

Moverse hacia un modelo de venta centrado en el cliente te permite asociarte mejor en lugar de presionar a tus compradores. Si puedes planificar tus esfuerzos en torno a los plazos de tus prospectos en lugar de tu horario ideal, crearás un camino más rápido hacia el éxito.

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4. Siéntete cómodo con las ventas grupales.

La venta individual al comprador ha pasado a mejor vida. Las ventas grupales son la nueva normalidad. Según una investigación de Forrester, el 63% de las compras involucran a más de cuatro personas, frente al 47% en 2017. Los grupos de compradores ahora suelen incluir prospectos con diferentes grados de autoridad e influencia.
Los guardianes, influyentes, bloqueadores, defensores, usuarios y tomadores de decisiones son solo algunos de los nuevos participantes que pueden hacer o deshacer tu posible venta.

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¿Cómo manejar este desafío?

La investigación inteligente y la personalización son necesarias para superar este desafío. Es esencial comprender los actores y cómo abordar mejor cada tipo de contacto mencionado anteriormente.

El hecho de que la decisión de trabajar contigo sea una decisión grupal no cambia el hecho de que tus contactos son individuos, por lo que naturalmente estarán receptivos a un enfoque individualizado. Comprende sus prioridades, inclinaciones personales y nivel de antigüedad en sus empresas. Asegúrate de vincular tus conversaciones con ellos en torno a sus ideas individuales junto con el denominador común que los conecta: el negocio para el que trabajan. Comprender la industria, la competencia y los puntos de dolor les permite hablar de todos esos elementos al hablar con tus conexiones.

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5. Capta la atención.

Mantener a los prospectos comprometidos es un gran desafío para cualquier persona en su viaje de ventas. Tus esfuerzos solo pueden llegar tan lejos como lo permita tu proceso de ventas. Asegúrate de tener un proceso claramente definido y refinado.
Para ayudar a combatir esta inevitabilidad, debes mantener a tus prospectos intrigados y entusiastas durante todo el proceso de ventas.

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¿Cómo manejar este desafío?

El enfoque en equipo del liderazgo de ventas y sus representantes es fundamental para superar este desafío. El liderazgo debe establecer un proceso de ventas que equilibre la comunicación y la puntualidad.

Los representantes pueden entonces ejecutar y comunicar efectivamente, establecer relaciones y construir confianza. Como vendedor, desarrollar la confianza pronto con tus prospectos dará frutos a largo plazo.

Mantente en contacto y comunica en cada etapa del proceso de ventas. Rompe creativamente el desorden diario con artículos útiles, informes técnicos y estudios de caso. Haz saber a tus prospectos que estás ahí sin ser demasiado entusiasta o molesto. Una comunicación efectiva y astuta que brinde valor y nuevos aprendizajes para ayudar con sus desafíos diarios ilustra tu efectividad como socio.

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Impulsar las ventas y el negocio trae consigo sus propias dificultades y desafíos, pero mantener el enfoque en las áreas importantes (los problemas de rendimiento/problemas comerciales) ayudará a todos a convertir este año en uno próspero.