O incentivo de vendas certo para o trabalho certo

Claro, Hollywood gosta de glamourizar usando um clipe de papel, um cabo e uma pequena criatura da floresta para desarmar uma bomba (ver MacGyver). Mas, no mundo real, as ferramentas certas para os problemas certos são a melhor maneira de superar um desafio.

O uso da estrutura correta de incentivo de vendas também é a chave para resolver seus problemas de vendas ou de desempenho comercial. Abaixo estão listados alguns dos melhores a ter em sua caixa de ferramentas de incentivo para ajudar a resolver qualquer desafio.

Faça isso, obtenha isso

Como todo mundo, você precisa de um bom martelo, uma estrutura "faça isso e obtenha aquilo" é uma das ferramentas de incentivo de vendas mais úteis para impulsionar o engajamento e obter resultados.

Como funciona:

Os participantes são recompensados cada vez que atendem a critérios específicos. Vender X, ganhar Y.

Por que funciona:

• É fácil de entender.
• Aberto para manter as equipes de vendas motivadas durante todo o período do programa.
• Flexível em termos de duração do programa, montantes de recompensa utilizados e métricas (por exemplo, vendas totais, vendas incrementais, unidades, crescimento, atividades, etc.).
• Pode ser usado para iniciativas de curto ou longo prazo.
• Você pode aplicá-lo quando quiser emitir diferentes valores de recompensa para diferentes tipos de vendas ou diferentes atividades.

Quebrar o banco

Se você está procurando um compromisso instantâneo de vendas e resultados rápidos que não envolvam despesas excessivas, a estrutura de incentivos 'Break The Bank' é uma boa opção.

Como funciona:

Os participantes ganham uma parte de um prêmio por ordem de chegada, com base em vendas/atividades definidas. Quando o pool de prêmios é esgotado, a promoção termina.

Por que funciona:

• Cria um senso de urgência.
• Assegura que o orçamento do prêmio não seja excedido.
• Encoraja a competição amigável.
• Flexibilidade na métrica (por exemplo, receita, unidades ou atividades).
• Utilização para iniciativas que se estendem por até 2 meses.

Sweepstakes

Uma estrutura de incentivo altamente promocional para quem tem um orçamento limitado.

Como funciona:

Ao concluir as tarefas, os participantes ganham entradas para um prêmio maior. Além de ser uma estrutura independente de regras, um sorteio pode ser aplicado como um complemento a outra estrutura.

Por que funciona:

• Motiva os trabalhadores de nível inferior, que têm uma chance justa de ganhar um grande prêmio.
• Orçamento de recompensa definido/fixo.
• Permite ao patrocinador oferecer recompensas especiais de alto nível que não seriam possíveis com outras estruturas (por exemplo, uma viagem ao Havaí).
• Também pode ser usado como um incentivo de sobreposição.
• Uso com audiências que recebem remuneração nominal e ao dirigir atividades simples (por exemplo, preencher um questionário ou atualizar uma conta CRM).

Aprender e ganhar

Se você precisa ensinar um novo comportamento e fazê-lo aderir, acrescentar algum aprendizado ao seu programa de incentivo de vendas é uma forma perfeita de fazê-lo.

Como funciona:

Os representantes para completar parte de um programa de treinamento de vendas podem ser usados de duas maneiras: eles têm que passar no treinamento para participar de um próximo incentivo ou, se completarem o treinamento necessário, eles ganham mais no incentivo do que se não o fizessem.

Por que funciona:

• É fácil de entender.
• Ele alavanca o formato da estrutura "faça isto, obtenha aquilo".
• É freqüentemente usado por um período de tempo limitado (1-3 meses), mas pode ser usado por até 12 meses se o currículo for extenso. Neste caso, o treinamento em vendas deve ser distribuído por inúmeros cursos ou módulos.

O acelerador

Um pouco é bom, mas MAIS é melhor. Essa é a premissa básica da estrutura do acelerador.

Como funciona:

Uma estrutura "faça isto e alcance aquilo" onde os pagamentos aumentam à medida que os níveis de marcos-chave são alcançados.

Por que funciona:

• Altamente promocional.
• Desenvolve o impulso para alcançar o nível mais alto.
• É aberto para manter os representantes de vendas motivados.
• As recompensas de vendas podem ser concedidas à medida que são ganhas ou no final do programa.
• Especialmente motivador para os principais representantes de vendas.
• Utilizado para incentivos de curto prazo, especialmente aqueles com métricas unitárias.

Missões

O aproveitamento da gamificação e a natureza competitiva das pessoas ajudam a tornar esta ferramenta de incentivo muito poderosa também.

Como funciona:

As missões são uma estrutura básica utilizada na gamificação para conduzir atividades mais intensas e focadas. Eles são blocos de construção de curto prazo que apóiam uma iniciativa de longo prazo e podem ser segmentados ou alterados ao longo de um programa para maximizar o envolvimento de vendas de forma significativa.

Por que funciona:

• Ela se baseia na psicologia da motivação intrínseca, recompensas e reconhecimento.
• Ela alavanca os cinco motivadores intrínsecos que têm maior impacto sobre o desempenho: autonomia, domínio, propósito, progresso e interação social.
• Usado principalmente com a tecnologia existente para impulsionar a adoção e o engajamento.
• Popular em aplicações de treinamento e desenvolvimento.
• Criar uma análise robusta para otimizar o desempenho do programa para funcionários, equipes de vendas e clientes.

Ter um conjunto básico de estruturas de regras em sua caixa de ferramentas de incentivo de vendas o ajudará a obter os resultados que você está procurando. Aqui estão alguns acréscimos adicionais que irão ampliar o poder de seus incentivos:

Bônus: Início rápido ou término rápido.

Envolve o uso de uma ou mais estruturas de regras-chave por um tempo limitado, maximizando assim a atividade de curto prazo.

Por que funciona:

Ajuda a garantir que um novo programa tenha um ótimo início ou que um programa termine com força quando se aproxima de seu fim.

Bônus: Recompensando os melhores resultados

Além de ser um tipo separado de estrutura de regras, os melhores desempenhos podem ser reconhecidos e recompensados como parte de uma sobreposição, onde eles ganham recompensas de bônus por desempenho exemplar de vendas.

Por que funciona:

Motiva o bom desempenho histórico, ao mesmo tempo em que minimiza a exposição ao orçamento, pois se baseia em um orçamento fixo.

Bônus: duplicar ou triplicar

Esta tática altamente promocional envolve dobrar ou triplicar os ganhos do programa base se determinados parâmetros de desempenho forem cumpridos. Ela pode ser aplicada ao desempenho individual ou em equipe, dependendo das metas de vendas que você deseja atingir.

Por que funciona:

Tem alto valor promocional e é uma maneira sólida de incorporar um componente baseado em equipe a uma iniciativa que, de outra forma, estaria focada no indivíduo, incentivando os representantes a trabalharem juntos.

Estas são apenas algumas das ferramentas de incentivo de vendas que você pode usar para conduzir o engajamento, mudar o comportamento e obter resultados. E não se esqueça que às vezes os melhores programas de incentivo combinam duas ou mais estruturas de regras para desafiar sua equipe de uma nova maneira.