Aumente o Volume: uma nova lista de reprodução para a inovação das vendas!

Todos nós conhecemos o clichê do vendedor: um tipo agressivo, que veste blazer xadrez, que não aceita não como resposta e aquele tipo sobrevivente ao lema “os fins justificam os meios”. E falando de “sobrevivente”, não é aquele tipo de vendedor que põe a música “Eye of the Tiger” bem alta no som do carro enquanto se prepara para a maior reunião de sua vida? 

Embora seja difícil encontrar esta caricatura atualmente, é fácil ver que não é somente necessária uma nova lista de reprodução, mas os vendedores precisam também de novas estratégias para o sucesso.

Os vendedores de sucesso têm hoje um comportamento bem diferente do que no passado. Agora, a maneira que funcionam e as coisas que os motivam estão diretamente ligadas. A ascensão da tecnologia, os clientes cada vez mais bem informados e a mudança para a personalização de tudo influenciaram a maneira como os representantes de vendas bem-sucedidos trabalham hoje. E o velho cliché simplesmente desapareceu (sendo ele verdadeiro ou não). Em virtude desta mudança no comportamento, pensamos em dar às músicas de acompanhamento uma “reforma” também.

Então ponha seus fones de ouvido e aumente o volume desta nova lista de reprodução para a inovação em vendas. Esperamos que isso lhe gere alguma inspiração quando se preparar para um compromisso ou atender o telefone em busca de novas oportunidades.

Faixa #1: Believer – Imagine Dragons (Crente – Grupo Imagine Dragons)

Seja verdadeiro. Acredite na missão da sua empresa, acredite nos seus produtos e suas soluções, pois essa é uma das melhores maneiras de obter sucesso em vendas. Vendedores que acreditam no que estão vendendo, se tornam geralmente quatro vezes mais propensos a reagir positivamente a um incentivo do que aqueles que não acreditam. Outra coisa importante: ser “verdadeiro” significa também cumprir promessas. Se você promete algo que não é capaz de entregar, lembre-se que as notícias correm rápido e torna-se muito mais difícil realizar outra venda no futuro.

Faixa #2: Control – Halsey (Controle – Halsey)

Onde todos os meus clientes estão se escondendo?  Considerando a maneira que alguns clientes se escondem atrás de buscas on-line e comentários publicados, podemos pensar que os vendedores hoje são monstros de um filme de terror. ("Fique quieto ou o vendedor vai lhe ouvir!")

Apesar do fato de que os clientes estão fazendo suas próprias pesquisas, os estudos mostram que eles estão mais sobrecarregados do que nunca. Eles estão procurando por um vendedor que não os persiga com respostas prontas e soluções a curto prazo. Fazer as perguntas adequadas, entender aonde eles estão em sua jornada de compra e adotar uma abordagem de vendas centrada no cliente conduzirá a conversas bem melhores – e finais mais felizes.

Faixa#3 – All We Got – Chance the Rapper (Tudo o que temos – Chance the Rapper)

Trabalhe de forma mais inteligente, não mais árdua. Atualmente, você não só tem que dar tudo o que tem, mas também usar tudo o que tem e ser tudo que você é. Para os representantes de vendas que compreendem como a tecnologia pode ajudá-los, o caminho para o topo é muitas vezes mais rápido e mais suave.

Em vez de brincar com o sistema ou evitar utilizar o seu CRM, foque suas energias aonde realmente vale a pena. Automatizar tarefas rotineiras diárias libera tempo para você gastar em atividades mais críticas e criativas. E quando os leads são nutridos automaticamente, a adivinhação vai embora, os leads sem futuro podem ser identificados logo no início e você consegue gastar mais tempo vendendo e menos tempo verificando e organizando coisas.

Faixa#4 - The Little Things - Big Gigantic, ft. Angela McCluskey (As pequenas coisas – Grupo Big Gigantic, por Angela McCluskey)

Grande volume de dados, pouco esforço. Os melhores vendedores parecem ter os melhores instintos. Mas por que usar seu instinto quando há tantos dados disponíveis? Uma rápida visita aos seus amigos no departamento de marketing irá fornecer uma visão surpreendente das mentes de seus clientes. Há diversos softwares que podem ser utilizados para rastrear aonde exatamente navegam os visitantes do site e esse tipo de dados gera leads mais qualificados.

Os bancos de dados estão revolucionando a forma como as empresas obtém os insights e melhoram a capacidade de resposta ao cliente. Foque em como você pode utilizar essas ideias para identificar, atingir e conectar-se com os prospects – e, finalmente, transformá-los em clientes.

Faixa#5 - Human - The Killers (Humanos – Grupo The Killers)

Comece com estratégia. Os dados sozinhos não são suficientes para melhorar as vendas; é necessário que haja vendedores talentosos e motivados para compreender o contexto dos dados e usá-los estrategicamente. Pelo fato de haver particularidades em todo tipo de indústria que simplesmente não podem ser automatizadas, os vendedores têm uma grande oportunidade de alavancar suas próprias experiências e perspectivas. Os vendedores podem adotar uma abordagem pessoal e humana que pode conduzir a uma venda de uma forma que seria quase uma “dança”.

Faixa#6 - I Feel It Coming - The Weeknd ft. Daft Punk (Eu sinto que está vindo, Grupo The Weeknd, por Daft Punk)

Entre para o clube social. Quando os clientes realizam 50-70% do processo de vendas antes de ter tido algum contato com um vendedor, estes devem mudar radicalmente a maneira como estão operando. Os vendedores que abraçaram a venda social entraram para um clube que está fazendo com que a mídia social trabalhe para eles através da construção de sua marca on-line.

Entrar para esse clube significa oferecer pontos de contato de forma digital mais relevantes logo no início do ciclo de vendas, com conteúdo que não é apenas informativo, mas também útil em termos de ajudar diagnosticar problemas e encontrar as soluções para o cliente.  Quando você consegue gerar o insight, o conteúdo e as informações que seus clientes estão procurando, é quase como se você pudesse senti-los vindo em sua direção...

Faixa#7 – So Let Us Create – Jukebox the Ghost (Então vamos criar, Grupo Jukebox the Ghost)

A criatividade conta. Os vendedores de hoje devem confiar em seus próprios recursos e criatividade para atender às necessidades do cliente e do negócio que representam. Isto está ligado a construção de relacionamentos, encantar o cliente em cada oportunidade e deixá-los querendo interagir mais. Significa também a construção de relacionamentos com membros da equipe interna e propor soluções que os clientes não conseguem em qualquer outro lugar.

Faixa#8 - Jackie and Wilson – Hozier (Jackie e Wilson, Hozier)

A equipe do sonho. De acordo com uma pesquisa recente, quase todos os representantes de vendas (aprox. 90%) já buscaram algum incentivo individual. Mas uma tendência emergente é a prevalência de incentivos para a equipe: mais de 80% dos representantes já participaram de algum tipo de programa para incentivos de equipe.  A pressa que temos quando progredimos e, finalmente, quando alcançamos nossos objetivos alimenta a performance atual e futura; não só para nós mesmos como também para nossos colegas.  Sucesso é contagioso, então equipe-se, compartilhe ideias e apoie seus colegas em uma doce harmonia.

Faixa#9 - High and Low - Empire of the Sun (Altos e baixos – Empire of the Sun)

Tenha contato pessoal. Vendas é, afinal de contas, é um negócio sobre pessoas; você vai ser duramente pressionado a encontrar um vendedor que não valorize seus relacionamentos com seus clientes e com suas equipes. É por isso que compartilhar experiências, sejam elas boas ou ruins, e até os “altos e baixos”, é um aspecto muito importante do trabalho atualmente e a tecnologia certamente tem importância fundamental nesse contexto.  Todas essas ferramentas de plataforma social: o Twitter, Instagram, Snapchat, qualquer que seja a plataforma social mais emergente - oferecem uma outra maneira de compartilhar, conectar e de se envolver.

Faixa#10 - Welcome to Your Life – Grouplove (Bem-vindo à sua vida, Grupo Grouplove)

Se você não está aprendendo alguma coisa, você provavelmente sairá da empresa. De acordo com o estudo das “Novas Regras de Engajamento” da BI WORLDWIDE desenvolvido para vários setores da indústria, se o seu trabalho não lhe oferece oportunidades de aprendizagem contínua, você provavelmente irá procurar outro emprego. A pesquisa mostra que os vendedores de melhor desempenho são os que mais tendem a aproveitar todos os treinamentos oferecidos. Preste atenção a quão engajado você está quando se trata de aprendizagem e defina algumas metas em relação a isso, tornando-se um aluno por conta própria, particularmente quando se trata de negócio do seu cliente.

Os vendedores de melhor performance não têm medo ou se intimidam com novas ferramentas e tecnologias. Pelo contrário, são inspirados pelo fato de poderem usar sua própria criatividade e recursos disponíveis para que possam construir grandes relações com seus clientes – e com suas próprias equipes.

Para novos representantes e vendedores de alta performance, a lista acima mostra como é importante encontrar essas atividades e táticas que podem produzir bons resultados para você.

Considerando o fato de que os modelos tradicionais de vendas estão sendo complementados por processos automatizados, colocar seu próprio toque pessoal é agora crucial. Vendedores hoje são tão únicos e variados como os diversos gêneros musicais disponíveis... independentemente de seu tipo de música, seu ritmo ou sua “vibe”... não há nenhum movimento errado. Aqueça sua lista de reprodução pessoal e mãos à obra!

Para saber como a BI WORLDWIDE™ pode lhe ajudar a melhorar a melhorar os resultados do seu negócio através de programas de recompensa incentivos acesse nosso site www.biworldwide.com ou entre em contato conosco pelo telefone +55 11 3181 7680 ou pelo então pelo e-mail latam@biworldwide.com .