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Como criar incentivos de vendas que funcionam

mai 11, 2017

Líderes de vendas estão sempre procurando maneiras criativas motivar suas equipes, porém muitas vezes quando decidem aplicar um plano de incentivos de vendas acabam não tendo o resultado esperado. Por que não tentar algo diferente e mais efetivo desta vez?

Se você está lendo isso, provavelmente já pesquisou sobre programas de incentivo para os funcionários ou parceiros de canal como forma de conduzir seus resultados. Então, o que torna a BI WORLDWIDE diferente da última empresa que você conversou?

Bem, a resposta está na ciência da Economia Comportamental – o entendimento do que nos leva a “fazer o que fazemos”. Vamos começar por você: se você está lendo este artigo de blog, é porque, como a maioria de nós, você tem o que chamamos de “avareza cognitiva”. Isto significa que, como ser humano, você gosta de acelerar o processo de encontrar uma solução satisfatória com o objetivo de tornar a escolha mais fácil e rápida(conhecida como "heurística" em nosso mundo). Concorda?

A boa notícia é que você veio ao lugar certo

O que fazemos na BI WORLDWIDE é alavancar o poder da ciência comportamental para ajudar empresas como a sua se envolver e motivar funcionários e parceiros de canal. Nosso objetivo é ajudá-lo a otimizar o desempenho do seu negócio de todos os ângulos e entregar resultados mensuráveis. Como conseguimos isso?

Definimos algumas metas

Estabelecer metas proporciona foco, aumenta a taxa de realização e conduz o desempenho. Isso também proporciona um roteiro de como chegar lá. Já ouvimos falar de metas inteligentes e como elas precisam ser específicas, mensuráveis, atingíveis, realistas e ter um limite de tempo para maximizar os resultados. O que faz os programas de incentivo de vendas da BI WORLDWIDE obterem tanto sucesso é a maneira como combinamos nossa compreensão do comportamento humano com princípios de definição do objetivo.

Tornamos “específico”

Específico é o "quem", "qual", "onde", "quando", "por que" e "como". Mas isso seria apenas o básico. O principal aqui é permitir que seu público personalize suas metas de vendas e crie um “encaixe idiossincrático” sempre que possível. Em suma, um “encaixe idiossincrático” descreve as emoções que você experimenta quando tem uma vantagem positiva sobre os outros para vencer, alcançar ou ganhar uma recompensa. Se seu programa de incentivo de vendas não se encaixa perfeitamente a seu público, ele não vai se importar em participar.

Então, não há surpresa que, quando tiverem a oportunidade, a maioria das pessoas definirá objetivos mais elevados para si próprios e será mais comprometida com as metas que estabelecer.

Temos 550 programas de incentivo de vendas Goal Quest®, da BI WORLDWIDE que confirmam a eficácia deste processo - quando os participantes recebem a oportunidade de escolher entre três metas mais de 42% seleciona o objetivo mais alto entre as opções possíveis.

Certificamos que o programa de incentivo seja mensurável

Poder mensurar o progresso de vendas significa que seu público-alvo será capaz de acompanhar o progresso e permanecer motivado. Isto irá ajudá-los a permanecer focados, conhecer as datas-alvo e experimentar a alegria de estarem perto de atingir seu objetivo (conhecido como a “Teoria de Meta Gradiente” - Goal Gradient Theory – que sugere que quanto mais próximos percebemos que estamos de alcançar um objetivo, maior a probabilidade de conseguirmos concluí-lo).

Na BI WORLDWIDE, conseguimos isso utilizando ferramentas de medição e comunicação criativas, divertidas e vívidas como painéis de controle em tempo real, tabelas de campeonato, quadros de líderes e comunicação orientada para o desempenho.

As metas de vendas precisam ser factíveis

Nós competimos para ganhar. Se não podemos vencer, não competimos. Sim, objetivos devem ser factíveis, mas também devem representar um desafio. Em outras palavras, metas devem estimular suas habilidades, mas continuar sendo possíveis.

Lembre-se, as pessoas vão sempre querer passar para o próximo nível (conhecido como a “Esteira Hedônica”- Hedonic Treadmill). Por isto é importante reconhecer e recompensar as metas alcançadas ao mesmo tempo em que lembramos seu público de quão próximos estão de atingir seu alvo. Isto pode ser conseguido através da utilização da mecânica de gamificação tais como reconhecimento através de medalhas, o reconhecimento social e, claro, a comunicação dirigida.

Temos que ser realistas

Um objetivo realístico representa um caminho na direção a qual seu público está disposto e é capaz de trabalhar.  Introduzir seu programa de incentivo de vendas através de campanhas táticas regulares não só ajuda a conduzir os esforços discricionários, mas também fará seu público sentir que existe uma possibilidade mais real de atingir seus objetivos. Combine isso com as ferramentas mais adequadas para o negócio: bom conhecimento, boa comunicação, recompensas adequadas e… você terá uma fórmula vencedora!

Incentivos de vendas precisam ter um 'tempo limite'

Estabelecer um incentivo de vendas e objetivos dentro de um determinado prazo não só ajuda a gerar foco e direcionamento, mas também torna muito mais fácil medir o progresso.

Outro aspecto a considerar é o de premiar o melhor desempenho. Isso pode ser específico apenas para aqueles que são novos no plano de incentivos ou aplicar em toda a base de participantes por uma série de períodos definidos (normalmente por um quarto da duração de tempo do incentivo).

Mesclar sempre

Mesclar seus incentivos de vendas irá ajudá-lo a evitar a temida “Adaptação Hedônica” - um fenômeno psicológico, onde algo que inicialmente nos faz feliz e nos cativa, acaba se tornando banal e sem graça depois de um certo tempo.

Então, vá em frente e faça algum “barulho” em seu programa! Gamificação, oportunidades para ganhar pontos de bônus e recompensas do tipo "surpreenda e encante" são apenas alguns exemplos de como você pode conseguir isto.

Recompensa e reconhecimento em vendas

Reconhecer e ampliar o sucesso é fundamental. Graças às mídias sociais, as pessoas esperam gratificação instantânea e não se pode absolutamente negar que somos viciados em dopamina! Reconhecimento social pode alimentar ainda mais esse vício enquanto cria ao mesmo tempo um efeito de “contágio” - algo parecido com o que ocorre no filme "Vizinhos Nada Secretos" (Keeping up with the Joneses).

E, finalmente, as recompensas certas farão uma grande diferença. As recompensas hedônicas não-monetárias que proporcionam um “ajuste idiossincrático” provaram que impactam o desempenho mais do que o correspondente em dinheiro.

Então, após ter tido uma breve introdução à Economia Comportamental e ao rigor científico que isso traz aos nossos programas de incentivo de vendas, talvez seja hora de entrar em contato e experimentar em primeira mão o que diferencia a BI WORLDWIDE das outras empresas.

Entre em contato hoje mesmo com a BI WORLDWIDE pelo telefone: + 55 11 3181 7680 ou pelo e-mail latam@biworldwide.com 

Conheça nossos Programas de Incentivo e Desenvolvimento de canal em www.biworldwide.com.br

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