Nove ideias sobre incentivo a vendas que devem ser evitadas

As vendas apresentam resultados inferiores ao que deveriam? A motivação de equipe de vendas está baixa? As empresas frequentemente têm uma abordagem do “faça você mesmo” para melhorar o desempenho básico e, como consequência, os números de vendas acabam sofrendo e a motivação da força de vendas cai. Aqui estão 9 erros que podem prejudicar um programa interno de incentivos de vendas interno, os quais já ouvimos muitas vezes!

1) "Eu acredito que meu plano de recompensa em dinheiro motiva meus representantes de vendas para ter o melhor desempenho possível".

Dinheiro nem sempre é o fator motivador-chave e temos muitas evidências que comprovam isso. Um estudo em particular descobriu que as recompensas em mercadorias conseguem um aumento três vezes superior em vendas em relação as recompensas em dinheiro.

2) "Todos os meus representantes de vendas deveriam trabalhar pelo mesmo objetivo."

Errado. Quando as equipes de vendas têm a chance de escolher suas próprias metas de vendas, 98% das pessoas selecionará um objetivo e, o que é mais interessante, 42% irá escolher os objetivos mais altos entre as opções ofertadas. 

3) "Eu sei que o que motiva minha equipe a alcançar seus objetivos".

Curiosamente, apenas 25% dos programas internos de incentivos conseguem alcançar seus objetivos. Talvez seja a hora de reavaliar! 

4) "A maioria do aumento em vendas provém dos 20% melhores vendedores da minha força de vendas." 

As pesquisas mostram que apenas 35-40% do aumento em vendas provém dos 20% melhores vendedores.

5) “Apenas os vendedores com melhor desempenho devem ser recompensados com incentivos". 

Normalmente, o maior crescimento em vendas e o maior potencial encontra-se com os funcionários de médio e baixo desempenho. As pesquisas mostraram que 56.3% dos participantes aumentaram as vendas acima do ritmo normal através de um programa de incentivos projetado corretamente.

6) “Porque devo recompensar meus vendedores que não atingem a meta?”.

A maioria das equipes de vendas têm 50% ou mais de seus representantes abaixo da meta. Premiar representantes de vendas que estão abaixo da meta pode gerar um crescimento de 50% a 90% no plano de vendas. Agora vale a pena recompensar?!

7) "Devo executar o programa de incentivos para aumentar as vendas durante períodos de baixa".

Não negligencie os períodos de vendas mais movimentados. Quando os programas de incentivos de vendas são executados nesses momentos mais movimentados, o aumento chega a ser de 5 a10% mais elevado. Quando a equipe de vendas está dando o seu máximo, acabam conseguindo aumentar sua taxa de fechamento. 

8) 'Os resultados dos gráficos das minhas vendas parecem todos iguais".

Quase todas as organizações de vendas têm um gráfico que mostra poucos funcionários com o melhor desempenho e uma longa linha com os funcionários de médio e baixo desempenho. Geralmente o aumento de vendas vem sempre dos 80% restantes (que estão na linha de médio e baixo desempenho).

9) “A maioria dos programas de incentivo de vendas são baseados em suposições. Não há nenhuma ciência envolvida".

Acreditamos que, na verdade, há ciência envolvida na construção de um programa de incentivos de vendas. Pela compreensão de comportamento humano (e o que realmente o motiva) através de nossos estudos e pesquisas em economia comportamental temos evidências de dados de mais de 600 programas de clientes que provam o que funciona e o que não dá certo. Não nenhuma adivinhação sobre nossas soluções. 

Para saber mais como a BI WORLDWIDE™ pode lhe ajudar a melhorar a motivação e resultados da sua força de vendas através de programas de incentivo a vendas acesse nosso site www.biworldwide.com ou entre em contato conosco pelo telefone +55 11 3181 7680 ou pelo então pelo e-mail latam@biworldwide.com .