O que evitar no seu plano de incentivo de vendas em 2017

O que evitar no seu plano de incentivo de vendas em 2017?

Será que o tamanho único é do seu tamanho? Quantas vezes você já recebeu uma camiseta “tamanho único” e descobriu que esse tamanho foi modelado sobre o físico de um adulto mediano da época da idade média?  A única coisa que funciona para um "tamanho único" é um cachecol.

Além de ineficaz, a filosofia do “tamanho único” também ignora o fato de que as pessoas gostam de ter opções. Elas preferem personalização e querem algo que funcione na medida para elas.  

Os grandes varejistas certamente se apegaram a isso: você quer um hambúrguer simples, duplo ou triplo? Uma pasta preta, branca rosa ou prateada? Dois, três ou quatro prateleiras na estante? E a lista de opções continua...

Sabendo que as pessoas gastam tempo procurando o “encaixe” perfeito é importante utilizar esta mentalidade ao planejar seu programa de incentivos de vendas.

O que evitar: um tamanho único para todos!

Os indivíduos na sua equipe de vendas são motivados de forma diferente:

• Os de melhor desempenho: intrinsecamente – isto é, de forma própria, são auto motivados.
• Os de médio desempenho: extrinsecamente – eles necessitam de motivação externa, recompensas e reconhecimento.
• Os de baixo desempenho: ambientação – ou seja, eles ainda estão aprendendo ou tentando ter algum sucesso na organização; ou então estão saindo da empresa.

No entanto, a maioria dos programas de incentivo de vendas é projetada com uma abordagem "tamanho único", ou seja, no final do ano as pessoas que conseguiram alcançar X ganharão Y.  O problema é que isto irá motivar apenas cerca de 20% de sua equipe.

Aqui está o cenário:

Quando o ano começa, você comunica as novas metas e compartilha os recursos de marketing e lançamentos de produtos que poderá ajudar os membros da equipe a atingirem seus objetivos. Neste ponto, todos estão animados. Eles vêem o potencial e sentem que têm toda a chance de obter sucesso.

Após o primeiro trimestre, um grande grupo de pessoas sabe que está atrasado e que talvez não chegue aos resultados esperados.

Após o primeiro semestre, uma quantidade significativa de pessoas percebe que já está fora da corrida e volta a trabalhar em um ritmo confortável.

No final do terceiro trimestre, apenas um pequeno grupo continua dando o máximo esforço para ganhar o reconhecimento de fim de ano.

Ao longo do ano, você já perdeu quaisquer vendas incrementais (que cerca de 60% de sua equipe poderia ter trazido) simplesmente porque foram eliminados dos objetivos de longo prazo.

O que implementar?

Definitivamente manter o objetivo a longo prazo – pois isto cria foco, define prioridades e motiva os profissionais de melhor performance a competir. Porém lembre-se que há uma audiência significativa que não vai alcançar esse objetivo, mas que ainda assim poderá contribuir com incremento de vendas para os negócios.

Desenhe um incentivo baseado na equipe que ofereça recompensas para alcançar as fases da meta. Crie um ou dois objetivos a curto prazo que recompense as pessoas por aumentar as atividades de vendas acima da sua média. Reconheça as pessoas freqüentemente por demonstrar os comportamentos corretos de vendas.

Como implementar?

Para uma estrutura de incentivos bem-sucedida, você necessitará de três coisas:

• Uma comunicação frequente, consistente e vívida,
• Uma mensuração transparente e frequente,
• Recompensas tangíveis e inspiracionais.

A boa notícia é que você não precisa realizar estas ações sozinho (a). Especialistas em design de programas de incentivos podem fornecer estudos de caso, estruturas de regras e modelos de ROI para demonstrar como esta mudança de conceito do “tamanho único” pode motivar toda a sua equipe das vendas a obter um sucesso bem maior.

Um programa de incentivo significativo e estimulante irá não só mover seus vendedores “medianos” a uma velocidade maior, mas também fundamentalmente divulgar como sua empresa valoriza toda sua equipe de vendas e acabar atraindo outros fortes candidatos externos que poderão querer fazer parte disso.

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