Como a liderança compassiva inspira o desempenho das vendas

"Não posso mudar a direção do vento, mas posso ajustar minhas velas para sempre chegar ao meu destino" ~Jimmy Dean

Nos últimos meses, experimentamos os ventos dramáticos da pandemia e as mudanças associadas na forma como trabalhamos e fazemos negócios.

Esses ventos de mudança afetaram como os compradores querem interagir com nossos vendedores e o que eles compram. As equipes de vendas devem se adaptar às novas expectativas do mercado e ser treinadas e motivadas para lidar com essas mudanças. Estas mudanças exigem uma liderança forte e, de acordo com nossas pesquisas, o tipo certo de liderança.

Neste verão, realizamos um estudo sobre a percepção dos vendedores sobre o local de trabalho. Perguntamos a eles como se sentiam sobre sua experiência de trabalho, concentrando-nos em vários fatores que se alinham com um conhecido modelo de liderança compassiva desenvolvido pelo Dr. Brad Shuck da Universidade de Louisville. Os representantes de vendas classificaram elementos da pesquisa como, por exemplo:

• São compreendidos por seu líder?
• Suas ideias foram levadas a sério?
• Seu líder agiu com seus interesses em mente?
• Se eles fizeram um bom trabalho, seus esforços foram reconhecidos?

Os resultados foram claros: os funcionários de vendas que valorizam positivamente estas partes de sua experiência de trabalho e liderança de vendas são, em média, mais engajados e inspirados do que aqueles que não o fazem.

Os representantes de vendas que indicaram que tinham um líder de vendas compassivo:

• Estavam mais comprometidos com seu atual empregador,
• Informaram um esforço maior, e
• Traziam mais criatividade e inspiração ao seu trabalho.

Também perguntamos a nossos representantes de vendas sobre uma época em que se sentiram inspirados no trabalho. Alguns demonstraram uma enorme criatividade e paixão por ajudar os clientes e promover os interesses de sua empresa:

• Um representante de serviços financeiros desenvolveu uma estratégia diferente para trabalhar com seus clientes e, como resultado, aumentou suas vendas em 80%.
• Outro ajudou seu empregador a desenvolver e testar a estratégia de envio de mensagens para um novo produto.
• Outro representante se comprometeu a completar programas adicionais de treinamento de vendas para lidar de uma melhor maneira com novos problemas que ele enfrentava no mercado e, como resultado, melhorou seu desempenho.
• Um vendedor se esforçou para defender um processo novo e melhorado e convenceu a gerência a adotar sua abordagem.
• Uma panelista se apaixonou por ajudar uma instituição de caridade que sua empresa apoiou e conseguiu mais doações do que seus colegas.
• Um representante de vendas no varejo se encarregou de entregar uma peça de reposição para um cliente do setor automotivo, para que ele pudesse chegar em casa.

Estes são os principais exemplos de vendedores que ajustam suas velas para melhorar suas vendas.

Alguns palestrantes não foram tão inspirados, e comentaram coisas muito diferentes. Muitos não conseguiram identificar uma época em que se sentiram inspirados por seu trabalho, dizendo tristemente "eu nunca fui inspirado". Ainda pior, alguns representantes de vendas relataram que os líderes tomaram ações que os desmoralizaram, como não confiar neles e, em sua opinião, micro gerenciar. Não surpreendentemente, os membros do painel que não estavam inspirados disseram que estavam procurando um novo emprego.

A liderança compassiva é o chamado para nossos tempos difíceis. Quando os funcionários de vendas estão mais inspirados e engajados, é mais provável que eles produzam melhores resultados de vendas.

Há ventos fortes lá fora. Reposicione as velas de seus líderes de vendas para liderar com compaixão e experimentar resultados notáveis.