6 formas de maximizar o retorno dos investimentos em incentivos de vendas

As empresas investem milhões em incentivos de vendas, porém será que estão investindo sabiamente? Existem realmente abordagens para incentivos de vendas que conseguem trazer o melhor de uma força de vendas? E qual a função, se for o caso, que outros elementos importantes (como as comunicações ou as análises) desempenham para gerarem o melhor retorno em um programa de incentivo de vendas?

Para entender melhor estas questões, a BI WORLDWIDE realizou um estudo com 575 profissionais de operações e incentivos de vendas nos Estados Unidos. Perguntamos a eles como projetam as estruturas de regras de incentivo, onde focam o orçamento e que desafios especificamente experimentavam. Os painelistas também relataram resultados de desempenho para os últimos três anos, então pudemos analisar a relação entre o que faziam no passado em comparação aos resultados que alcançaram desde então. As melhores práticas que surgiram desta pesquisa foram:

#1 Quando se trata de recompensas totais de vendas, as empresas relatam um equilíbrio entre reconhecimento, recompensas monetárias e nãomonetárias. Nosso painel de especialistas informou que recompensas totais para vendedores incluem salário-base, comissão e benefícios, mas também incluem um equilíbrio saudável entre incentivos e recompensas monetárias e não-monetárias. Os próximos cinco pontos mostram como as empresas estão usando melhor estes investimentos para alcançar melhores resultados em vendas, para fazer seus clientes mais felizes e gerar uma estrutura de vendas mais leal.

#2: Se você está apenas recompensando aqueles funcionários que têm melhor desempenho, você não está potencializando a melhoria dos resultados de vendas. De acordo com nossa pesquisa, as empresas que encontram formas significativas para premiar mais de 50% de sua estrutura de vendas experienciam em um ano uma maior retenção de funcionários e melhores resultados em vendas do que aquelas empresas que não o fazem. Isto sugere que, juntamente com a tabela de classificação dos incentivos, como um ano de “President’s Club”, as empresas devem proporcionar outros incentivos que criem oportunidades para todos os funcionários alcançarem, independentemente da sua classificação. Alguns destes programas de incentivo podem ser de trinta a noventa dias de oportunidades para focar a estrutura de vendas em um produto-chave ou em uma oportunidade por tempo limitado para os clientes. Esses incentivos podem ser oferecidos de uma forma em que não somente os funcionários de desempenho superior ganhem por contribuírem significativamente para o sucesso da empresa.