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渠道销售激励项目

8月 02, 2019

 

毕蔼的客户最近启动了一个针对运动品零售店的渠道销售激励项目,然而项目初期并没有达到原先的设想。从毕蔼的角度看来,我们的客户每一步都没有做错,他们获得了零售店管理层的支持,也同时设计开发了相关的宣传手册来提高项目参与度,在设计中考虑到了管理层的奖励机会,这通常会带来较高的管理层支持率,从而推动渠道销售代表参与度。

那么依旧无法达到预期设想,究竟哪里出了错呢?

许多零售店管理层其实并没有如事先所想将项目信息传达给符合资格的销售代表,因为只有27%店经理成功激活了我们的项目,所以当我们去做实地调研时,很多店家销售代表对我们的项目一无所知,然而当我们介绍并解释了这个激励项目后,他们都表现出了极度渴望参与的态度。

这反映了之前为何参与度低的问题。

因此,出现以上情况时,我们应如何应对?

1. 项目启动初期获得管理层的支持:尽管我们无法强迫某人参与我们的奖励项目,管理层如果可以适当的表达项目的重要性以及鼓励参与者定期登录,将会提高他们的参与度。

2. 获得相关项目经理的支持:获得销售代表直线上司的支持也很重要,把项目参与度作为业绩考核的一个指标可以大幅度提高项目的成功率,同时给予相关经理一定的激励可以促进他们更用心的支持、辅导销售代表。

3. 遵循简单明了的消息传达原则:销售代表每天的工作很忙碌,要让我们的工作重点和他们统一是很困难的,所以当和他们沟通奖励项目的时候保持沟通信息的简单明了很重要,同时需要和他们说明参与项目的种种好处。

4. 为注册设立象征性奖励:为激活设置奖励调动了活动参与者的积极性;积分奖励是解决激活率的好办法,积分容易管理,其集聚的效果能够对销售代表形成长期激励。

5. 使用多渠道的沟通方式:同时使用纸质版和电子版的传播方式能够最大化受众到达率,不要受限于一种或者两种沟通方式,多重接触点能更好地推动项目的发展。

6. 尽可能的直接接触项目参与者:不要依赖中间人(比如店经理)来传达重要项目信息。最有效的方法是直接与渠道参与者们沟通让他们自行决定是否加入此项目。

7. 利用推荐人做背书:对于渠道项目来说新项目推广在前期会接收到一些质疑声,利用同行间的口碑推荐可以帮助提升前期注册率和激活率。为了扩大这一效果,当被推荐的人激活后,可以给推荐者提供一些象征性的奖励。

8. 采取电话宣传策略:越来越多的客户会选择利用电话外呼来推动项目的开展。根据我们过往的项目经验,运用这一策略项目注册率会有至少5倍的提升。

 

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