A glowing light bulb against a dark background, emitting a warm orange light. Several blurred light bulbs create a bokeh effect in the background, enhancing the focus on the prominent bulb in the foreground.

Tận dụng động lực bán hàng

Thay đổi thói quen, đạt kết quả mong muốn.

Xây dựng một chương trình khích lệ bán hàng hiệu quả là chìa khóa để thúc đẩy hiệu suất và đạt được mục tiêu kinh doanh. Dưới đây là một số điều bạn cần cân nhắc khi thiết kế chiến lược khuyến khích bán hàng thành công.

A purple speech bubble with white text reading Sales incentive program.

Nhiều tổ chức gặp phải những thách thức quen thuộc trong các chương trình khích lệ bán hàng của họ, chẳng hạn như:

1. Thiếu một chiến lược khích lệ chính thức:

Nếu không có kế hoạch rõ ràng, những phần thưởng có thể bị nhầm lẫn với lương thưởng thông thường và không khuyến khích được nhân viên. Một chiến lược chính thức sẽ giúp chắc chắn rằng các phần thưởng được thiết kế để thúc đẩy những hành vi và kết quả cụ thể, thay vì chỉ được xem như một phần khác của gói đãi ngộ.

2. Giao tiếp chưa hiệu quả:

Nếu nhân viên bán hàng không biết về các khích lệ hoặc không hiểu chúng, chương trình sẽ không hoạt động hiệu quả. Giao tiếp rõ ràng và nhất quán là rất quan trọng để đảm bảo tất cả các thành viên trong nhóm đều nhận thức được các khích lệ, hiểu cách họ có thể đạt được và có động lực để đạt được những mục tiêu đề ra trong chương trình.

3. Khuyến khích quá ít hoặc quá nhiều:

Điều này có thể dẫn đến nhầm lẫn, ưu tiên mâu thuẫn và mất tập trung. Chúng ta cần tìm ra sự cân bằng phù hợp bằng cách đưa ra những phần thưởng đa dạng, đáp ứng được các động lực và mức độ cống hiến khác nhau của nhân viên, đồng thời tránh gây quá tải bằng quá nhiều lựa chọn.

4. Những động lực quá phức tạp:

Những chương trình phức tạp thường khó diễn giải và gây khó khăn cho người hiểu, dẫn đến ít người tham gia. Đơn giản hóa cấu trúc của các khích lệ sẽ giúp mọi người nắm rõ cần làm gì để nhận phần thưởng và dễ dàng theo dõi tiến trình của mình.

5.Không có hoặc hạn chế đo lường:

Nếu không đo lường được mức độ hiệu quả của các khích lệ, chúng ta sẽ khó cảm nhận được tác động của chúng. Liên tục theo dõi và phân tích kết quả của chương trình khích lệ có thể giúp nhận ra điều gì đang phát huy tác dụng, điều gì chưa, và những điểm cần điều chỉnh để nâng cao hiệu quả.


Yellow speech bubble with the white text Effective strategy inside.

Để vượt qua những thách thức này, các tổ chức cần một chiến lược hiệu quả, ví dụ như:

1. Động lực tự chi:

Những khoản chi phí này được tài trợ nhờ vào hiệu suất vượt trội mà chúng mang lại, giúp chương trình duy trì lâu dài. Ví dụ, nếu một chương trình khích lệ dẫn đến việc tăng doanh số, phần doanh thu tăng thêm có thể được sử dụng để tài trợ cho phần thưởng, đảm bảo chương trình tự trang trải được chi phí.

2. Phân biệt khuyến khích với tiền lương::

Phần thưởng nên được cộng thêm, chứ không thay thế, lương cơ bản. Sự phân biệt này giúp nhân viên nhận thấy phần thưởng như phần thưởng cho kết quả xuất sắc, thay vì lẫn vào lương hằng tháng, từ đó khơi nguồn động lực mạnh mẽ.

3. Chương trình dành cho tất cả mọi người:

Hãy hướng tới mục tiêu “nâng tầm trung bình” bằng cách khuyến khích tất cả nhân viên kinh doanh, không chỉ những người xuất sắc nhất, cùng cải thiện hiệu suất làm việc. Cách tiếp cận này sẽ góp phần tạo nên một đội ngũ cân bằng và đầy nhiệt huyết, khi mọi người đều có cơ hội nhận được phần thưởng và đóng góp vào thành công chung của tổ chức.

4. Tận dụng kinh tế học hành vi:

Khơi gợi cảm xúc của mọi người để thúc đẩy sự thay đổi hành vi cả trong ngắn hạn và dài hạn. Hiểu được điều gì làm động lực cho nhân viên và sử dụng kiến thức đó để thiết kế các phần thưởng có thể dẫn đến sự cải thiện hiệu quả và bền vững trong công việc.

5. Hãy khơi dậy cảm hứng thay vì chỉ bù đắp:

Sử dụng phần thưởng phù hợp vào đúng thời điểm để khích lệ và tôn vinh những người biểu diễn xuất sắc. Điều này có thể bao gồm sự ghi nhận công khai, đặc quyền đặc biệt, hoặc những trải nghiệm độc đáo vượt khỏi giá trị tiền bạc, mang lại cảm giác thành tựu và tự hào.


An orange speech bubble with the words Goals and timelines in white letters.

Các loại khuyến khích khác nhau có thể được sử dụng để đạt được nhiều mục tiêu và thời điểm khác nhau:

1. Những gương mặt xuất sắc nhất:

Tôn vinh những nỗ lực xuất sắc với các chương trình như Câu lạc bộ Chủ tịch. Những chương trình này thường đi kèm với những phần thưởng đặc biệt như chuyến du lịch, sự kiện đặc biệt, hoặc các khoản thưởng lớn để tôn lên thành tích nổi bật của những nhân viên xuất sắc nhất.

2. Động lực ngắn hạn:

Tập trung vào những thách thức và cơ hội ngay tức thì với các chương trình cụ thể và nhắm mục tiêu hiệu quả. Đây có thể là những cuộc thi hấp dẫn, chương trình giảm giá nhanh, hay các phần thưởng trong thời gian giới hạn, khích lệ mọi người hành động ngay lập tức và đạt được kết quả tức thì.

3. Gamification:

Thúc đẩy các hoạt động và hành vi thông qua những phương pháp thú vị và hấp dẫn. Sử dụng trò chơi hóa có thể bao gồm bảng xếp hạng, huy hiệu và các yếu tố như trò chơi khác, giúp việc đạt được mục tiêu trở nên thú vị và cạnh tranh hơn.

4. Động lực dài hạn:

Khuyến khích hiệu suất cân bằng và sự phát triển bền vững với các chương trình như thưởng nhất quán. Những phần thưởng này được tạo ra nhằm động viên nỗ lực bền bỉ theo thời gian, chứ không chỉ nhấn mạnh những khoảng thời gian ngắn đạt hiệu suất cao.

5. Sản phẩm ra mắt:

Hãy hỗ trợ cho những sản phẩm hoặc dịch vụ mới ra mắt bằng các khích lệ nhằm tạo ra sự chú ý, gia tăng hiểu biết và thúc đẩy mọi người sử dụng. Đó có thể là các chương trình đào tạo, khuyến mãi đặc biệt, cùng phần thưởng hấp dẫn cho những người tiên phong, giúp lan tỏa thông tin và tạo ra những đợt bán hàng đầu tiên.

6. Các sáng kiến chiến lược:

Đồng lòng cùng tất cả nhân viên hướng tới những sáng kiến quan trọng của công ty và cùng nhau về đích với những phần thưởng hấp dẫn cho từng thành tựu đã đạt được. Những động lực này sẽ giúp đảm bảo rằng mọi người đi chung một đường và cùng chung tay đóng góp cho chiến lược toàn diện của tổ chức.


A blue speech bubble with the white text Measurable results inside.

Một phương pháp đã được chứng minh có thể thúc đẩy những hành vi và hoạt động tạo ra kết quả có thể đo lường được:

1. Xây dựng chiến lược:

Đánh giá các vấn đề quan trọng trong kinh doanh, nắm bắt những yếu tố thúc đẩy hiệu suất, và lập kế hoạch cho kết quả mong muốn. Điều này bao gồm việc nhận diện những thách thức và cơ hội cụ thể mà chương trình khích lệ sẽ giải quyết, đồng thời đặt ra những mục tiêu rõ ràng và có thể đo lường được.

2. Thiết kế và thực hiện sáng kiến:

Sử dụng kinh tế học hành vi để thúc đẩy, giao tiếp hiệu quả và giáo dục người tham gia. Bước này bao gồm việc xây dựng cấu trúc khuyến khích, truyền đạt điều đó đến với đội ngũ và cung cấp sự đào tạo cùng hỗ trợ cần thiết để giúp nhân viên thành công.

3. Đo lường và phân tích kết quả:

Theo dõi hành vi, đánh giá tác động và tìm ra cơ hội để cải thiện. Việc phân tích thường xuyên kết quả của chương trình có thể giúp phát hiện những điểm đang hoạt động tốt và những nơi cần điều chỉnh để tăng cường hiệu quả.


Bằng cách giải quyết những vướng mắc thường gặp và áp dụng các chiến lược hiệu quả, các tổ chức có thể xây dựng chương trình khích lệ bán hàng hứng thú, khơi dậy tinh thần nhân viên và đạt được mục tiêu kinh doanh.


Tải về phiên bản PDF của bài viết này.