Thúc đẩy doanh số, đạt kết quả vượt trội

Tăng tốc doanh số cho xe sedan hạng sang

Một hãng sản xuất ô tô hạng sang đã gặp tình trạng sụt giảm doanh số xe sedan khi khách hàng chuyển sang chú ý đến SUV và xe tải. Thị trường vẫn rất tiềm năng, chỉ cần có một hướng đi mới. Công ty đã hợp tác với chúng tôi để thổi bùng lại sự quan tâm vào dòng xe sedan sang trọng của họ. BIW đã thiết kế một chương trình giúp giải quyết những thách thức này một cách đơn giản, tiết kiệm và cực kỳ hiệu quả.

Hướng đến kết quả bằng thiết kế thông minh

Để hiểu vì sao chương trình này đạt được những kết quả ấn tượng như vậy, có một số yếu tố chủ chốt cần xem xét. Trong ngành công nghiệp ô tô, tiền mặt là vua. Với hầu hết các chương trình khuyến mãi, các quản lý bán hàng nhận thêm tiền khi đạt được một số loại doanh số nhất định. Trong trường hợp này, chúng tôi đã phá vỡ lối mòn bằng một cách tiếp cận hoàn toàn khác biệt.

Thay vì nhận tiền mặt, các quản lý bán hàng có cơ hội giành được một kỳ nghỉ xa hoa dành cho hai người tại Los Cabos, Mexico, cùng 50 người chiến thắng khác trên toàn quốc. Sự thay đổi này mang lại nhiều lợi ích. Đầu tiên, nghiên cứu về kinh tế học hành vi khẳng định rằng trải nghiệm đầy ắp kỷ niệm và cảm xúc có thể thúc đẩy hơn nhiều so với tiền mặt, thứ có thể dễ dàng hòa lẫn vào các nghĩa vụ tài chính hằng ngày. Bởi vì phần thưởng này khác biệt hoàn toàn so với các động lực thường thấy, nó nổi bật lên như một điều thú vị và đặc biệt.

Hơn nữa, nhóm quản lý đại lý này đã lâu rồi chưa gặp mặt trực tiếp, và cơ hội cùng nhau trải nghiệm với những người xuất sắc nhất khác – bao gồm cả bữa tối vinh danh trang trọng – thực sự mang lại động lực mạnh mẽ cho họ.

Một yếu tố thú vị khác là việc để mỗi đại lý thi đấu như một đội thay vì chỉ thưởng cho từng nhân viên riêng lẻ. Những đại lý giành chiến thắng sẽ quyết định ai trong đội xứng đáng nhận gói kỳ nghỉ mơ ước.

Để cân nhắc sự khác biệt về quy mô, thị trường và khả năng bán hàng, các đại lý lớn hơn được trao nhiều cơ hội chiến thắng hơn so với các đại lý nhỏ hơn. Việc đấu đối kháng giữa những đối thủ có sức cạnh tranh tương đương giúp mọi người đều có cơ hội đạt được thành tích. Thay vì phải thi đấu với toàn bộ 710 đại lý, mỗi đại lý sẽ tranh tài trong một trong bốn nhóm dựa trên doanh số bán xe sedan của họ trong cùng thời điểm năm trước. Khi sân chơi được san bằng, tinh thần cạnh tranh thực sự được đẩy cao.

Cuối cùng, thay vì chỉ kéo dài chương trình như thường lệ trong một hay ba tháng, lần này chương trình đã diễn ra suốt năm tháng liền. Trong suốt thời gian đó, sức hút và động lực không ngừng tăng lên nhờ dòng chảy thông tin và cập nhật kết quả đều đặn.

Nơi hiện thực hóa những giấc mơ

• Hơn 15.000 chiếc sedan đã được bán ra trong suốt năm tháng có chương trình khuyến mãi, so với chỉ 2.000 chiếc trong hai tháng trước khi chương trình bắt đầu.
• Doanh số bán hàng hằng tháng đã tăng 250%.
• Doanh số đã tăng gấp đôi so với hai tháng trước khi chương trình bắt đầu.
• Nếu đây là một chương trình khích lệ thông thường, ngân sách cần lên đến 3 triệu đô la để trả thưởng bằng tiền mặt; nhưng chúng tôi đã đạt được kết quả này chỉ với một phần năm chi phí đó.